Planejamento e Gesto de Vendas

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Contedo Programtico1. Auditoria das Vendas1.1.Auditoria dos resultados1.2. Auditoriadacarteira de clientes1.3. Auditoria daequipe de vendas1.4. Auditoria daconcorrncia1.5.Auditoria da linha do mix deprodutos e servios1.6.Auditoria dosprocessos de vendas1.7.Auditoria daestrutura organizacional de vendas1.8.Auditoria do treinamento e desenvolvimento em vendas1.9.Auditoria dos recursos tecnolgicos empregados em vendas1.10.Auditoria dos materiais de apoio a vendas1.11. Auditoria do oramento de vendas2. Metas e Objetivos de Vendas (Sales Forecast)2.1.Estabelecimento das metas de vendas, faturamentoe contribuio marginal eoutros indicadores (KPI’s) de vendas.2.2.Desdobramento das metas por unidade de negcio, linha deprodutos, regio, canal, gestor e vendedor.3. Estratgias e Tticas de Vendas3.1. Estratgia de Vendas: aMatriz produto x mercado3.2.Segmentao de mercados e planode ao para ogo-to-market.4. Organizao do Esforo de Vendas4.1.Negociaes e decises sobre as mudanas na estruturaorganizacional4.2. Poltica de Vendas4.3. Decises sobreequipe comercial, linhas deprodutos, zoneamento, remunerao e incentivos, canais, etc.4.4.Elaborao formal do Plano de Vendas (projeto e sub-projetos).5. Implantao do Plano de Vendas5.1.Colocao em prtica das estratgias, tticas e aesestabelecidas no Plano de Vendas.5.2.Execuo das mudanas eatividades estabelecidas na etapa anterior (Organizao).5.3. Estratgias para aumentar o sucesso na implantao do Plano de Vendas.6. Gesto do Plano de Vendas6.1.Acompanhamento e controle do projeto, avaliao deindicadores, tratamento de contingncias e no-conformidades,mudanas de cenrio, adequao de estratgias e tticas,avaliao de novas oportunidades.